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Curso
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Técnicas de Vendas e Negociação (2018)
Forma de organização predominante
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Formação presencial/em sala (turma)
Resumo do Conteúdo Programático
- 1. O que é Negociar.
- o Qualidades de um bom negociador.
- o Métodos de negociação.
- o Objetivos, limites e níveis de exigência.
- o Emoção ou racionalidade.
- o As perguntas: Técnicas de abordagem e de controlo de diálogo.
- o Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões.
- o Argumentação positiva e argumentos de pressão.
- 2. A comunicação na negociação (Role Play).
- o Programação Neuro Linguística (PNL).
- o Técnica da PNL – aplicadas à Negociação.
- o Como interpretar a expressão facial de um Fornecedor.
- o Como interpretar a linguagem corporal.
- o A Importância da Perceção.
- o Rapport.
- o Sincronização (não verbal e verbal).
- o Tipos de Comunicação.
- o Conhecendo o outro lado.
- o Conhecer a própria oferta.
- o A preparação antecipada.
- o Prevendo imprevistos e impasses.
- o Frases de negociação.
- o Fecho dos acordos rentáveis.
- o Os acordos difíceis.
- o Controlo das tácitas de negociação.
- 3. Desenvolvimento da negociação (Role Play).
- o Preparação da reunião/negociação.
- o Apresentação da proposta.
- o Desenvolvimento da reunião/negociação.
- 4. Fecho da negociação (Role Play).
- 5. Negociação Avançada.
- o Criando um estilo próprio de negociação.
- o O estilo Harvard de negociação.
- o Fatores que tornam uma negociação difícil.
- o Negociação com interlocutores internacionais.
- Negociação e processo de decisão.
Condições de acesso / Público-Alvo
Habilitações específicas
- Quadros superiores ou de direção, chefias, funcionários das carreiras técnicas e técnica superior.
Objectivos Específicos:- - Identificar os estilos de influência.
- - Influenciar de forma construtiva, contornando atitudes defensivas e bloqueadoras.
- - Apresentar pontos de vista polémicos e defender as suas ideias.
- - Utilizar técnicas de argumentação em diferentes contextos profissionais.
- - Aplicar técnicas de negociação.
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