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Curso
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Técnicas de Negociação Avançadas (v1 - 2018)
Forma de organização predominante
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Formação presencial/em sala (turma)
Resumo do Conteúdo Programático
- O que é Negociar.
- 1. Métodos de negociação.
- 2. Tipos de estratégias de negociação.
- 3. Objectivos, limites e níveis de exigência.
- 4. Emoção ou racionalidade.
- 5. O poder da influência.
- 6. A Persuasão.
- A comunicação na negociação.
- 1. As perguntas: Técnicas de abordagem e de controlo de diálogo.
- 2. Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões.
- 3. Reformulação.
- 4. Argumentação positiva e argumentos de pressão.
- 5. Técnica da PNL – aplicadas à Negociação.
- 6. Como interpretar a expressão facial de um Fornecedor.
- 7. Como interpretar a linguagem corporal.
- 8. A Importância da Percepção.
- 9. Calibragem.
- 10. Rapport.
- 11. Sincronização (não verbal e verbal).
- Preparação na negociação.
- Desenvolvimento da negociação.
- 1. Preparação da reunião/negociação.
- 2. Apresentação da proposta.
- 3. Desenvolvimento da reunião/negociação.
- 4. A discussão.
- 5. Objecções.
- Fecho da negociação.
- Negociação Avançada.
- 1. Criando um estilo próprio de negociação.
- 2. O estilo Harvard de negociação.
- 3. Factores que tornam uma negociação difícil.
- 4. Negociação com interlocutores internacionais.
- 5. Negociação e processo de decisão.
- 6. Indicadores de resultado.
Objectivos Específicos:- No final desta unidade curricular os formandos estarão aptos a:
- Identificar os estilos de influência.
- Influenciar de forma construtiva, contornando atitudes defensivas e bloqueadoras.
- Utilizar técnicas de argumentação em diferentes contextos profissionais.
- Aplicar técnicas de negociação.
- Compreender como e quando utilizar diferentes estratégias negociais.
- Desenvolver as capacidades pessoais de negociação.
- Dispor de uma metodologia e ferramentas necessárias para preparar e levar a cabo negociações difíceis.
- Reforçar a sua capacidade de se afirmar face a pressões tácitas de interlocutores e a armadilhas de negociação.
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