Curso
  • Técnicas de Vendas e Negociação (2017)
Preço Sócio Coletivo
  • 98 EUR
Preço Sócio Individual
  • 120 EUR
Preço Não Sócio
  • 150 EUR
Duração
  • 8 horas
Horário
  • Laboral
Forma de organização predominante
  • Formação presencial/em sala (turma)
Resumo do Conteúdo Programático
  • 1. O que é Negociar
  • 1.1. Conceito de mediação, conciliação e negociação
  • 1.2. As competências do negociador
  • 1.3. A ética nas negociações
  • 1.4. Qualidades de um bom negociador
  • 1.5. A Distribuição em Portugal
  • 1.6. Tipos de Canais e sua estruturação
  • 1.7. Função das Compras – papel estratégico nas empresas
  • 1.8. Métodos de negociação
  • 1.9. Tipos de estratégias de negociação
  • 1.10. Objetivos, limites e níveis de exigência
  • 1.11. Emoção ou racionalidade
  • 1.12. O poder da influência
  • 1.13. A Persuasão
  • 1.13.1. As perguntas: Técnicas de abordagem e de controlo de diálogo
  • 1.13.2. Conduzir o interlocutor pelo poder persuasivo das questões
  • 1.13.3. reformulação
  • 1.13.4. Argumentação positiva e argumentos de pressão
  • 2. A comunicação na negociação
  • 2.1. Programação Neuro Linguística (PNL)
  • 2.1.1. Técnica da PNL – aplicadas à Negociação
  • 2.1.2. Como interpretar a expressão facial de um Fornecedor
  • 2.1.3. Como interpretar a linguagem corporal
  • 2.1.4. A Importância da Perceção
  • 2.1.5. Calibragem
  • 2.1.6. Rapport
  • 2.1.7. Sincronização ( não verbal e verbal)
  • 2.1.8. Técnicas de projeção de futuro
  • 2.1.9. Técnicas de envolvimento
  • 2.2. Tipos de Comunicação
  • 2.3. Preparação
  • 2.3.1. Conhecendo o outro lado
  • 2.3.2. Conhecer a própria oferta
  • 2.3.3. Onde se quer chegar
  • 2.3.4. A preparação antecipada
  • 2.3.5. Prevendo imprevistos e impasses
  • 2.4. Táticas
  • 2.5. Frases de negociação
  • 2.6. O Poder da negociação
  • 2.6.1. Envolvimento e relações de força
  • 2.6.2. A matriz de recursos
  • 2.6.3. Os seis cursores do poder
  • 2.7. Fecho dos acordos rentáveis
  • 2.7.1. Análise das escolhas adequadas
  • 2.7.2. As técnicas de pré- conclusão
  • 2.7.3. Os acordos difíceis
  • 2.8. Controlo das tácitas de negociação
  • 2.8.1. Manutenção do controlo
  • 2.8.2. Características pessoais e resistências a tácitas
  • 2.8.3. O tempo: um aliado de excelência
  • 3. Desenvolvimento da negociação
  • 3.1.1. Preparação da reunião/negociação
  • 3.1.2. Apresentação da proposta
  • 3.1.3. Desenvolvimento da reunião/negociação
  • 3.1.4. A discussão
  • 3.1.5. Objeções
  • 4. Fecho da negociação
  • 4.1.1. 1. Argumentos
  • 4.1.2. 2. Flexibilidade
  • 4.1.3. 3. Criatividade
  • 4.1.4. 4. Impasses
  • 4.1.5. 5. Acordos
  • 4.1.6. 6. Objeções
  • 4.1.7. 7. Relacionamento
  • 5. Negociação Avançada
  • 5.1.1. 1. Criando um estilo próprio de negociação
  • 5.1.2. 2. O estilo Harvard de negociação
  • 5.1.3. 3. Fatores que tornam uma negociação difícil
  • 5.1.4. 4. Negociação com interlocutores internacionais
  • 5.1.5. 5. Negociação e processo de decisão
Condições de acesso
Habilitações específicas
  • Quadros superiores ou de direção, chefias, funcionários das carreiras técnicas e técnica superior.
Objectivos Específicos:
  • - Identificar os estilos de influência;
  • - Influenciar de forma construtiva, contornando atitudes defensivas e bloqueadoras;
  • - Apresentar pontos de vista polémicos e defender as suas ideias;
  • - Utilizar técnicas de argumentação em diferentes contextos profissionais;
  • - Aplicar técnicas de negociação.
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